En comercio internacional, tres letras pueden definir si un negocio es rentable o termina en pérdida. Los Incoterms —Términos Internacionales de Comercio— existen precisamente para eliminar la ambigüedad sobre quién paga qué, quién asume el riesgo y en qué punto exacto de la ruta cambia esa responsabilidad.

¿Qué son realmente los Incoterms?

Son un conjunto de reglas estandarizadas, publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC), que definen las obligaciones del comprador y el vendedor en una transacción internacional: quién contrata el transporte, quién paga el seguro, quién asume el riesgo de pérdida o daño y en qué momento se transfiere esa responsabilidad. La versión vigente es Incoterms 2020.

Sin un Incoterm claramente definido en el contrato, cualquier imprevisto —mercancía dañada en tránsito, un costo de flete no contemplado, un retraso en aduana— se convierte en una disputa sobre quién debía pagarlo. Con el Incoterm correcto, la respuesta ya está escrita.

Los términos más usados en comercio dominicano

  • EXW (Ex Works): el vendedor solo pone la mercancía disponible en su propia fábrica o almacén. Todo lo demás —transporte, seguro, aduana de exportación e importación— corre por cuenta del comprador. Es el término que menos responsabilidad deja al vendedor.
  • FOB (Free On Board): el vendedor asume los costos y riesgos hasta que la mercancía queda a bordo del buque designado en el puerto de embarque. A partir de ahí, todo es responsabilidad del comprador. Es uno de los términos más usados en transporte marítimo.
  • CIF (Cost, Insurance and Freight): el vendedor paga el flete y el seguro hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transfiere al comprador desde que la mercancía queda a bordo del buque en el puerto de embarque —igual que en FOB—, aunque el vendedor siga pagando ciertos costos después de ese punto.
  • DAP (Delivered At Place): el vendedor asume prácticamente toda la responsabilidad hasta que la mercancía llega al lugar acordado con el comprador, sin incluir el despacho de importación.

El error más común (y más caro)

Confundir el punto donde cambian los costos con el punto donde cambia el riesgo. En FOB y CIF, por ejemplo, el riesgo se transfiere cuando la mercancía queda a bordo del buque designado en el puerto de embarque — pero en CIF el vendedor sigue pagando flete y seguro después de ese punto. Muchas empresas asumen que “quien paga, es responsable del riesgo”, y ese error de interpretación suele terminar en disputas comerciales evitables.

Cualquier persona que cotiza envíos, negocia con proveedores internacionales o coordina embarques toma decisiones influenciadas por Incoterms todos los días, aunque no siempre lo note. Elegir mal un término —o no especificarlo con claridad en el contrato— puede significar asumir costos que nunca se presupuestaron.

Los Incoterms forman parte del programa Gestión de Comercio Global: Enfoque en la Documentación y se tratan también en Visión 360 del Área Logística, Marítima y Portuaria. Si tienes preguntas, escríbenos por WhatsApp.

Fuente: Cámara de Comercio Internacional (ICC), Incoterms® 2020.